Любая реклама должна окупаться — это закон бизнеса. Вложили 1₽ — получить требуется не менее 1,1₽. Иначе зачем все эти телодвижения?
Я не буду сейчас рассматривать случаи захвата рынка, борьбы за длинный LTV или покупки клиента любыми путями для увеличения оборотов. Поговорим о классическом бизнесе, когда нужно зарабатывать здесь и сейчас, не смотря на невероятные перспективы где-то впереди.
Если с чистым онлайном все понятно — включили рекламу и считаем прямые конверсии. Окупается кампания или канал — оставляем и масштабируем, не окупается — отключаем и идём дальше.
Поговорим о классической уже омниканальной модели продаж, когда онлайн-витрина является ещё и привлечением в живые магазины. Для примера возьму собственный бизнес — у нас в SKIFMUSIC — СЕТЬ МУЗЫКАЛЬНЫХ МАГАЗИНОВ есть живые магазины и онлайн-магазин, который тоже делает продажи.
Мы используем различные каналы для привлечения трафика — это контекстная реклама, таргет, партнёрские программы.
Два года мы считали все так — мы должны показывать нашу рекламу из всех каналов, а клиент, зацепившись за нас где-то в одном месте, потом дополнительно увидит нас в другом и это будет решающим фактором по покупке именно у нас.
Пример: клиент случайно попал на наше рекламное видео в Ютюб, перешёл на сайт (1 касание), затем на след день он же в поиске в Яндексе увидел нашу контекстную рекламу (2 касание), через пару дней клиент был пойман в ленте Инстаграм на наш ретаргет (3 касание), ещё позже клиент увидел упоминание о нас в видео блогера на Ютюбе (4 касание), решением о покупке было письмо от нас про акцию (5 касание). Мы точно не можем знать — какое из касаний с клиентом было важнее, поэтому распределяем результат на все каналы.
И все было бы просто, если бы этот клиент в финале зашёл на сайт, сделал покупку с одного из устройств, которое уже за ним закреплено. Но мир сложнее — клиент пошёл в магазин пешком, повыбирал гитары живьём, послушал и совершил покупку.
Если клиент не оставил телефон (такое может случиться, если он не хочет быть записан в бонусную программу и не изъявил желания получить дополнительные бонусы), то мы и не определим, что этот тот самый человек, который уже пару недель ходил по нашим ссылкам через различные рекламные каналы.
В данном кейсе мы запишем всю заслугу на СЕО трафик и случайную продажу офлайн, а потраченные деньги на рекламу будут списаны в «мусорное ведро».
Да, мы используем систему сквозной аналитики. Ранее мы использовали готовые решения, но со временем пришли к собственной разработке.
Если у вас омниканальный бизнес — напишите, как вы считаете расходы на рекламу?
Реклама должна окупаться!
